일본 거래 문화

최근에 일본 동경을 방문한 적이 있습니다. 대지진 이후 상황을 보려고 갔는데 특이한 것이 없어 일본 거래문화를 취재하는 쪽으로 방향을 돌렸습니다.
결론적으로 말해 참 특이한 것이 많은 나라였습니다. 한 일본 국제물류업체 대표는 “일본 화주들은 계약기간을 존중해 레드오션이 되는 것을 막고 있다”고 했습니다. 자치 운임 위주의 거래에 집중하다보면  물류의 전체 라인 즉, 창고, 트럭킹, 하역, 운송 등 물류 전반이 도미노처럼 ‘망가진다’는 것입니다.  
한 개별 업체가 아니라 모든 업체가 수익의 선을 지키고 정도(正道)를 지켜야 물류비즈니스가 ‘블루오션’이 될 수 있다는 그의 끝말이 의미심장하게 들렸습니다.
또 다른 업체 관계자는 일본의 영업 방식은 ‘예스’와 ‘노’가 없다고 합니다. 그는 “일본 포워딩 기업은 대화주 영업시 화주가 원하는 스펙에 대해 70% 정도만 ‘할 수 있다’고만 하고 나머지에 대해서는 ‘안될 수도 있다’는 전제 조건을 다는 것이 일반화 되어 있다”고 합니다. 물량을 따기 위해 무조건 OK하는 한국 포워더의 영업방식과 완전히 다르다는 뜻입니다.
그러면서 그는 중국에 한·일 파트너가 공동으로 중국 화주와 영업했을 때 겪은 일을 예로 들었습니다. 한국업체들은 적지 않은 물량을 갖고 있는 중국 화주에게 무조건 할 수 있다고 시원시원하게 대답했으나 자신들은‘할 수는 있는데 몇 가지 문제점이 있어 장애요인이 될 수 있다’면서 솔직하게 얘기했다고 합니다.
화주가 그 모습 때문에 불쾌한 모습을 보이자 한국 파트너가 따로 불러 “영업을 그렇게 하면 안된다”고 주의를 줬답니다. 그러나 사실을 화주에게 그대로 전해야 하는 것이 고객에 대한 예의라고 생각했답니다.
또 일본 포워더는 처음부터 가격을 깎지 않고 태리프대로 운임을 제공하는 것이 일반적인 거래 풍습이라고 합니다. 그러다가 시간이 지나고 어느정도 수익이 확보됐을 때 운임을 점점 낮추는 것이 관행으로 이어지고 있답니다. “고객님 덕분에 이만큼 수익을 이뤘으니 그 보답으로 운임을 할인해 주겠다는 것이 논리”라는 것입니다. 실제로 본지가 확인한 바로는 일본 포워딩 업체들은 월말에 화주고객에게 정산표를 정확하게 보내고 있음을 확인할 수 있었습니다. 수익률까지 포함해서 말입니다!  
처음부터 운임을 대폭 후려치다가 슬금슬금 가격을 올리는 한국 포워딩 거래방식과는 확연히 차이가 있었습니다. 이러한 이유들 때문에 일본 화주들이 처음엔 한국 포워딩을 선호하다가 어느 정도 지나면 다시 일본 포워더로 선회하는 것을 자주 목격할 수 있었습니다.
더 멀리보는 안목, 어느 특정 업체가 아닌 널리 비공식적 규범으로 자리잡은 거래문화만큼은 솔직히 좀 부러웠습니다.