물론 100%는 아니지만 많은 외국계 회사에게 몇 년 동안 이구동성 듣는 이야기가 있다. 바로 국내 대기업 등의 대형 화주와의 거래를 멀리 한다는 것.

사유는 다양하다. 항공사의 경우, 해당 노선을 취항하지 않기도 하고 접점이 없기도 하다.

또 조건이 타이트(?)하거나 수익성 면에서 본사 차원에서 고려하지 않는 경우도 있다. 어떤 업체들은 거래를 해보려고 노력을 해봤지만 그 특수성에 손사래를 친 경우도 있다.

물론 지난해부터는 이런 경향도 시장 경쟁 심화로 과거보다는 덜하다. 역으로 이런 기업들의 생산 기지 이전 등으로 물량 자체도 줄기도 했고 설사 있다 하더라도 약간의 시한부다.

과거에 비해 대형 물량 유치가 더욱 힘들어진 현재, 어쨌든 이들 물량은 겉으로는 매력적이지만 그만큼 가시도 나날이 많아졌다.

올해 들어서는 새로운 변수도 등장하고 있다. 국내 굴지의 대형 화주인 모기업이 직접 실화주 영업에 나서고 있는 것.

이들은 직접 화주 영업을 통해 제안서를 받아오면 이를 협력업체들에게 전달하고 거기에 맞는 견적을 받아 화주에게 운임을 맞춰주는 프로세스다. 중간에 수수료만 받는 구조다. 이런 프로세스에서 나오는 운임은 정말 엄청날 수도 있다.

물론 아직은 수익성 자체가 크지 않고 초기 단계지만 만약 이런 영업이 자리 잡는다면 일단 많은 로컬 포워더의 타격이 적지 않을 것만큼은 분명하다.

한 관계자는 이에 대해 애초에 운임을 오픈 프라이스로 접근하는 방법 자체가 어불성설이라고 한탄한다. 또 다른 관계자는 공정위 조사 건이라고 흥분한다.

반면 한 외국계 관계자는 수년전과 동일하게 확고히 말한다. “그래서 말했잖아요. 거기랑은 안 해요”. /윤훈진 부장