외항사 항공화물 총판대리점 임원으로부터 들은 카고 영업의 전설이야기이다.

지금은 미국 뉴욕에서 화물영업을 하고 있을 K씨에 대한 내용이다. 2000년대 초까지 한국에서 항공콘솔사에서 근무하던 그는 대단한 오지랖을 자랑했다. 그의 목표는 회사가 월 1,000톤을 유치하는 것이었는데, 정말 사력을 다해 영업을 했던 것으로 기억난다.

한 번은 지금과 같이 뙤약볕이 내리쬐는 한 여름에, 을지로에서 우연히 작은 케이크를 들고 연신땀을 닦아내며 바쁘게 어디론가 가고 있는 K씨를 만났다. 그를 붙잡고 왠 케이크냐고 물었더니 모 포워딩 업체 항공화물 담당자가 생일이라고 그를 위한 것이라고 했다.

그가 보여준 수첩을 봤더니 그 회사 모든 직원의 생일과 신상 명세가 들어가 있었다. 순간 소름이 끼쳤다. 이 사람들을 모두 챙기냐고 했더니 그렇단다. 일단 맡은 업체는 속속들이 파악하고 특히 화물이 나오는 주기를 분석해 정확한 시점에 영업을 하고 있었단다.

은근 슬쩍 그 케이크 비용은 회사에서 지원해 주는 것이냐고 했더니 자기 사비를 털어서 하는 것이라고 했다. 마음으로 하는 영업은 어디서나 통한다는 것이 그의 영업 철칙이었다.

그리고 화물유치에 모든 조건이 다 갖춰지면 마무리를 하지 않고 임원에게 보고했다. 모든 정리가 다 되었으니 최종 계약 체결을 임원이 마무리하게 했다는 것이다. 이러니 윗 상사에게 칭찬을 받지 않을 수밖에 없었던 것이다.

그러나 K씨가 Deal을 할 때는 굉장히 냉정하고 차갑게 했다는 것이 그 임원의 전언이다. 항공사와 가격을 협상할 때, 우선 구두계약을 하고 실제 화물은 집어넣지 않고 기다렸다는 것이다. 항공사가 화물 가격 네고를 더 할 수 있게 했던 심리전이었다.

영업에는 왕도가 없다는 K씨는 발품을 팔고 마음을 여는 영업을 통해 안팎으로 칭찬을 받았으니 과연 ‘카고영업의 전설’이 아닐 수 없다.

요즘같이 SNS다 이메일이다 하여 영업의 전산 툴이 다양하고 편리해졌지만, K씨와 같은 영업은 진리임이 분명할 것이다. /윤훈진 차장