중국 섬유업체 갈란즈는 1993년 기존 사업이 성장 한계에 부딪히자 전혀 생소한 전자레인지 시장에 뛰어들었다. 당시 중국 가정은 대부분 전자레인지를 살 여유가 없어 보급률이 2%에 지나지 않았다. 그러나 갈란즈는 전자레인지를 살 생각도 하지 않던 98%의 가정을 겨냥해 매우 작고 기능이 간단한 제품을 39달러에 내놓았다. 그게 대박을 터뜨리며 갈란즈는 세계 시장 40%를 차지하는 최대 전자레인지 업체로 컸다.
갈란즈는 하버드 경영대학원 교수 클레이튼 크리스텐슨이 말하는 ‘파괴적 혁신’을 보여주는 사례다. 신생 기업이 싸고 단순한 제품으로 틈새시장을 파고들어가 점점 점유율을 늘려나가다 결국 기존 대기업을 몰아내고 새로운 강자로 올라서게 된다는 이론이다. 이익이 적게 난다고 해서 저가(低價) 시장을 무시하다간 잘나가는 기업도 한순간 몰락할 수 있다는 것이다.
‘고객의 목소리를 귀담아듣지 말라’는 그의 파격적 주장이 여기서 나온다. 기존 고객 말만 듣다 보면 기업이 기존 제품을 조금씩 개선하는 ‘존속적 혁신’에만 매달리게 되고 ‘파괴적 혁신’의 아이디어를 구할 수 없다는 것이다. 성공한 기업을 따라하는 벤치마킹도 스스로 몰락을 부르는 위험한 짓이 될 수 있다. 경영학 교과서의 일반적 가르침을 뒤엎은 ‘역발상 경영학’이다.
국제물류산업 만큼 ‘파괴적 혁신’이 다반사인 곳도 없을 것이다. 10년 전보다 물동량은 엄청 늘었지만 운임은 거의 제자리 수준에 불과하다. 특히 우리 프레이트 포워딩 업계에서는 어떠한 입찰에서도 저가 운임이 돌아다니지 않는사례가 거의 없다. 운임을 낮게 한다고 해서 서비스가 나빠진다고 생각하는 화주들도 그리 없는 듯하다.
이러한 ‘파괴적 혁신’ 경향이 국제물류산업에서 팽배한 만큼 시장 상황은 더욱 안좋게 흐르고 있다. 저운임 업체들이 나타날때마다 기존 주요 업체들은 따라갈 수밖에 없는 구조다. 결국 제반 경비 증가에도 불구하고 상식적으로는 도저히 납득할 수 없는 운임이 횡행하는 이유도 바로 이 저가 시장의 위험성때문일 것이다.
새해들어 해운이나 항공도 경기회복과 캐리어의 공급 조절로 인해 운임이 타이트한 형편이다. 특히 해운의 경우 선복 자체를 잡지 못해 발을 동동 구르는 모습을 자주 볼 수 있었다. 이러한 상황에서도 화주들에게 저운임으로 입찰하거나 카운트오퍼를 받아들이는 모습을 보면 안타깝기 그지 없다.
경쟁이라는 틀 안에서 수요와 공급에 의한 조절 기능은 최소한 국제물류산업계에서는 이제 의미가 없는 모양이다. 분명 운임 상승 요인이 발생하고 있음에도 여전히 제자리 걸음을 하고 있는 것은 포워딩 업계 전체의 직무유기나 다름없다.
저가 시장을 놓치지 말라는 크리스텐스 교수는 1등에게만 적용할 수 있는 말이다. 서비스 상품의 다양성에서 높은 수익만 추구하지 말라는 것이다. 하지만 국제물류업계에서는 높은 수익은 커녕 살아남을 수 있는 최소한의 수익마저 뺏기고 있는 것 같아 안타깝기 그지없다. 특별한 서비스 상품 개발 및 차별화 전략 변경이 필요한 시기다. /編輯人 김석융