입찰의 핵심

한해도 얼마남지 않았다. 글로벌경제 침체로 정말 어려운 한해를 지낸듯하다. 특히 급등하는 캐리어 운임 때문에 엄청난 채산성 악화를 겪은 몇몇 국제물류업체들에게는 지옥같은 해로 기억될 것이다. 그래도 시간은 흘러 경기 회복 기미도 보이고 내년을 다소 희망적으로 볼만도 한 것 같다.
11월이 되면 국제물류업계에도 이제 내년도 운송 입찰을 본격적으로 준비해야 할 시기다. 항공이든 해상이든 운임이 지속적으로 상승하고 있는 상황이어서 다가오는 입찰경쟁도 만만치 않을 것으로 전망된다.
그런데 국제운송 입찰은 절대 바로 앞만 봐서는 안될 것이다. 저가 운임 입찰은 자기 살만 파먹는 것을 금년에 너무 똑똑히 보았기 때문이다.
이에 먼저 입찰에 가장 핵심이 되는 요소에 대해 생각해 볼 필요가 있다. 전직 외국계 물류기업에서 대기업 입찰 전문으로 명성을 날리던 한 유통업체 경영자의 말을 참고하면 바이어의 뇌리에 ‘핵심 메시지를 각인 시키는 것’이라고 한다.
그는 입찰에 성공한 원고와 발표방법을 분석한 결과 바이어의 기억과 밀접한 관련이 있음을 발견했다. 자사와 바이어의 종합 분석으로 바이어의 니즈를 발굴하고 그에 최적인 핵심이익을 바이어의 대뇌에 기억시킨다는 것이다. 이는 개전 초기에 적의 후방에 특공대를 투입시켜 최단 시간 내에 승리로 종결시키는 전략과 동일하다.
구체적으로 말하자면 입찰 심사를 하는 바이어는 참가자들의 발표를 오랜 시간을 할애하여 듣지만 장점까지 서로 비슷하고 중복되는 사항이 많아 기록을 보지 않으면 발표 회사의 이름마저 혼동된다.
이 때 한 회사의 장점이 바이어의 기억에 선명하게 남아 있다면, 더구나 그 장점이 바이어의 이익에 딱 맞는 내용을 제시하는 것이다.
대부분의 승부가 박빙인 점을 생각하면, 이 약간의 유리함은 엄청난 결과의 차이가 있게 되는 것이다. 이 핵심 메시지를 바이어의 뇌리에 기억이 되도록 원고작업과 발표에 변화를 주는 공식이다.
전통적인 방법은 입찰 원고 작성에서 발표까지 심사자의 바이오 리듬과 기억에 관심을 두지 않고 노력만 한다는 것이다. 열심히 준비는 하지만 확신이 없기에 가능한 많은 원고 량을 준비하지만 실패를 반복한다. 상대방이 승리 도구를 사용한 것을 모르면 패배하더라도 그 원인을 모른 상태에서 또 다른 입찰을 준비하게 되는 경우를 많이 보았다고 A씨는 전했다.
얘기의 요지는 “바이어의 기억 뇌를 점령하라”라는 것이다. 마찬가지로 포워딩 업계 입찰 실무자들은 화주의 뇌리에 정확하게 남을 수 있는 무기를 만들어야 할 것이다. 단순히 운임만으로 승부하기에는 이제 국제 물류가 너무 복잡 다단해졌다. 화주의 입맛에 맞는 것을 찾는 것이 바로 정도일 것이다.