세상을 살아가면서‘갑’일 때와‘을’일 때를 비교하라하면 대부분 ‘을’일 때가 더 많을 것이다.
실제로 최근 모 일간지에서 남녀 직장 1,000명에게 물어본 바에 따르면 20%는 갑, 그 두 배가 넘는 45%가 을일 때가 많다고 한다.
하지만 우리 프레이트 포워딩업계처럼 ‘을’일 경우가 많은 곳은 없을 것이다. 모르긴 몰라도 약 80% 이상은 나오지 않을까?
포워딩업계의 갑은 당연히 고객 화주다. 화주가 원하면 새벽에 뛰어나가야 하는 업종이 바로 우리 업계다.
선사나 항공사도 일종의 갑이다. 실상은 이들이 포워더에게 을이 되어야 마땅하지만 스페이스 가격을 좀더 받기 위해서는 갑으로 대우(?)해 줘야 한다.
을은 정말 바쁘다. 갑의 전화 한 통에 일년 365일, 24시간을 울고 웃는다. 포워딩 업계 한 영업직원은 새벽에도 고객 화주의 술값을 대납하기 위해 북창동으로 가야 했단다.
요즘같은 단풍 물든 가을이면 휴일에도 보따리 싸들고 화주기업 등산이나 야유회에 가서 스폰서를 해줘야 한다.
그러나 항상 포워더가 설움을 겪은 것은 아닌 모양이다. 1980년대나 2000년대 초반 미 서부항만 사태때 화장실까지 화주가 따라 왔었다는 얘기를 들으면 역시 수요가 많을 땐 을이 힘쎄지는구나라는 생각이 든다.
또 을이 힘을 얻을 때도 있다. 바로 철저한 기브 앤드 테이크(give and take)’를 할 때 '대접받는 을'이 된다. 다시말해 '을값'을 해야 한다는 것이다.
이 을값을 하기위해서는 어떻게야 할까? 마켓팅 전문가인 임동학 맨테크컨설팅 대표는 몇 가지를 제시했다.
1. 나를 세일즈할 수 있는 경쟁력을 키워라.
2. 나의 경쟁력을 사 준 갑에게 진심으로 감사하라.
3. 업무 관계 외에 인간적인 유대, 존중이 필요하다.
4. 그러나 인간적인 유대에만 의존해서는 안 된다.
5. 갑의 요구에 한발 앞서는 창조적인 콘텐트를 가져라.
6.‘yes man’ 과 ‘say no’의 중도를 걸어라. 고객의 의견은 존중하면서 잘못된 것은 과감히 지적하라.
7.돈값을 해라. 받은 만큼 일하지 못하면 아무 소용없다. 고객에게 돈 아깝다는 생각이 들지 않게 하라.
좋은 내용이 아닐 수 없다. 그러나 한 가지 더 있다. 바로 직업에 대한 자부심이다. 글로벌을 안방처럼 누비는 비즈니스 첨병이라는 자부심이 그 어느 때보다 필요하다고 생각한다. / 발행인 강준규