변화없는 반복, 조심해야 합니다.
2년 연속 평택항 우수 포워더 선정, 최근 AEO 인증 획득.


 

많은 기업들이 자주 언급하는 전략 중 선택과 집중이 있다. 이것은 성과 가능성이 높은 반면, 실패할 경우 크나큰 리스크로 돌아온다. 경쟁이 치열한 포워더 시장에도 선택과 집중의 시기가 오고 있지만 리스크로 인하여 주저하는 경우도 적지않아 그만큼 선택이 중요한 것.

지난 1996년 설립된 ㈜ 삼보종합물류는 선택과 집중면에서 성공적인 행보를 이어가고 있다. 이런 배경에는 무엇보다 회사를 이끌고 있는 손광진 대표이사의 리더십을 빼놓을 수 없다.

변화 속에서 가능성을 선택하고 집중해 온 손광진 대표이사의 이야기를 들어본다./윤훈진 부장

Q. 회사 소개를 부탁 드립니다.

A. 지난 1996년에 창립한 저희 삼보종합물류는 포워딩, 운송, 창고 및 콘솔까지 종합물류 서비스 제공을 기본으로 국제물류 주선사업을 펼쳐오고 있습니다. 회사 사업 비중은 해상 80%, 항공 20%로 유지되고 있으며, 고객사의 대부분이 제조사로 일반 포워더에 비해 제조업 화주 비중이 높은 편입니다.

제조사들의 경우 공장 라인을 실시간 가동해야하기때문에 물량의 수급성이 높다보니 저희 회사도 이를 바탕으로 중국 산둥성을 메인으로 한 중국 전 지역으로 화물을 통관, 운송하는 사업을 진행하고 있습니다.

평택발 위해향 카페리의 신속, 정확성을 기반으로 위해의 빠른 통관과 중국 전지역을 아우르는 운송을 하고 있으며, 최근에는 타 카페리의 위해향 콘솔사로 선정되어 주 6일 중국향 화물을 운송할 수 있는 새로운 기반을 마련하였습니다.

또한, 주 6일 대 고객 서비스에 맞출 수 있도록 영업부의 인력 확충과 부산, 중국 지사의 인프라 보강에 힘쓰고 있으며, 향후 3년은 반도체를 집중 아이템으로 선정, 회사를 더욱 더 성장시키고자 목표를 세웠습니다.

Q. 회사 생존을 위한 돌파구 마련에 고심이 많으셨다고 들었습니다.

A. 저만 그랬던 것은 아니겠지만, 경영자이기 때문에 갈수록 척박해지는 사업환경 속에서 생존을 위한 동분서주를 했습니다.

다른 회사와 차별된 분야를 찾다가 프로젝트 화물로 눈을 돌리게 되었습니다. 아시다시피, 프로젝트 화물은 포워더들에게는 선망의 대상이었고 늘 도전의 대상이 되는 분야였으니까요. 녹록치 않은 분야이기 때문에 각오 했었지만, 역시나 부딪쳐보니 쉽지 않더군요.

해외 화주들은 대부분 본사를 통한 장기 계약으로 묶여있고, 국내 대기업의 대부분은 자체 물류회사를 통해 진행하고, 운임 조건도 FOB 가 많았습니다.

그래서 좀 더 다른, 더 특화된 서비스 - 도비와 연계 서비스에 집중하게 되었는데, 기존 공장을 다른 지역의 공장으로 이전할 경우, 필요한 기계류의 해체 및 1차 포장과 특수 차량을 이용한 운송 및 추가 제공될 수 있는 각종 서비스 개발에 노력을 기울이게 되었습니다.

이렇게 집중하다보니 기존 포워더와 삼보종합물류의 차이점이 생겼고, 차곡차곡 누적된 노하우로 이어져 틈새 마켓 포지션 선정에 다행히도 성공하게 되었습니다.

Q. 삼보종합물류만의 서비스 차별점이 있다면 말씀 부탁 드립니다.

A. 현재의 화주들은 포워더의 업무를 잘 파악하고 있습니다.

과거에 비해 접할 수 있는 정보의 접근성, 다양성으로 간혹 어떤 화주는 저희보다 더 다양한 정보를 갖고 있는 경우도 있었습니다.

그래서, 저희는 직원들의 대 화주 서포트 능력 극대화에 집중했습니다. 화주들이 알고 있는 부분은 물론, 그들의 니즈를 빨리 파악하여 충족시키는 것에 중점을 두고 있습니다.

예를 들어 중국 수출입 시장의 경우, 다양한 지연의 사유를 갖고 있는 컨테이너선보다 빠른 통관 및 정시성을 갖고 있는 카페리를 통한 선적 및 통관, 운송 서비스를 함으로써 화주들의 물류 타이밍에 최대한 정확히 맞출 수 있는 서비스를 제공하는 것입니다.

저희의 주력 품목인 자동차 부품, 반도체의 경우 특히 정시 서비스가 더욱 요구되고 있습니다. 화주의 물류 창고에 3-4일 정도의 소요물량만 있는 경우가 많다보니 선사와의 긴밀한 연계로 해상 기상상황 확인, 중국 지사를 통한 수출입 통관 상황등 매 상황을 화주들이 제공 받아 물류 흐름에 막힘이 없도록 고객 서비스에 최우선을 하고 있습니다.

Q. 올해로 창립 22주년을 맞이하고 계신 것으로 알고 있습니다. 그 기간동안 돌아보시면서 달라진 점이 있다면 무엇인지 말씀해 주세요.

A. 저는 일반적인 창업과정과는 다소 달랐습니다. 다른 분들처럼 재직중인 회사를 정리하면서 창업을 고민한 경우도 아니었고, 창업에 대하여 큰 뜻이 있지도 않았는데,  고민해야하는 상황이 다가왔습니다. 그래서, 마음을 정하고자 며칠간의 낚시 여행을 갔습니다.

다녀와보니, 많은 화주들이 저를 찾는 연락을 주셨습니다. 화물의 진행을 부탁하고 많은 신뢰를 주시더군요. 그래서 그분들 덕분에 사업을 시작하게 되었습니다.
다른 포워더의 성장 배경에 주요 화주들이 있었던 것처럼, 저 또한 그런 경험을 하게된 것입니다.

여러 화주들의 신뢰에 답하고자 열심히 노력하다보니 여기까지 오게 되었고 달라진 점이라면 초창기보다 더 많은, 좋은 서비스를 할 수 있게 되었다는 점이겠네요.

Q. 최근에는 AEO 인증 획득에도 성공하셨다고 들었습니다.

A. 사실 AEO 인증이 당장 필요하다고 생각하지 않았었습니다.

하지만, 회사의 규모와 직원들의 능력 향상에 걸맞게 회사의 전문성을 입증해야할 필요성을 느꼈습니다. 물론, 미래의 변화될 시장에 대한 준비도 함께이고요.
다행히, 전 직원들의 협동과 노력으로 어려운 AEO 인증을 획득하게 되어 기분이 좋고 이번 인증으로 향후 저희 회사의 장기 플랜에 좋은 변화가 올 것을 기대하고 있습니다.

Q. 지난 12월에 평택항의 화물유치 유공기업으로도 선정된 바 있습니다. 이에 대한 말씀 부탁 드립니다.

A. 저희 주요 거래처가 수출 중심 기업들인데다 중국 수출 물량이 많다보니 평택항으로도 선적한 물량들이 있었습니다. 다행히 이 물동량들을 평택항으로부터 인정 받아, 평택항 화물유치 우수업체로 2015년에 이어 2년 연속 선정되었습니다.

평택항은 수출 중심의 지역적 특색으로 인천항과는 또 다른 특수성이 있다보니 화물 수출입 관련 기업들에 대한 인센티브, 화물 유치등에 대하여 많은 주의를 기울이고  있기도 합니다.

덕분에, 2016년에도 평택시가 주재하는 LCL 화물 유치 부문과 경기도가 주재하는 FCL 화물 유치 부문, 양쪽 모두 수상하게 되었습니다.

Q. 사업을 진두 지휘하시면서 겪은 어려움이 있다면 말씀해 주세요.

A. 솔직히, 한때는 회사를 정리해야할까 하는 고민이 있었습니다.

제가 영업맨 출신인데, 나이가 들어감에 따라 영업 필드에서 넘기 어려운 한계점이 나타나, 영업이 어려워지면 회사도 같이 어려워질 것 같아 회사를 정리해야하는 것이 아닌가 고민을 하게 되었습니다.

혼자 고민을 하다가 여러 해동안 동고동락한 직원들에게 이 고민을 이야기했습니다. 직원들 중, 호형호제하는 친형제같은 직원들도 여럿 있었기에 숨기지 않고 고민을 이야기했고, 제가 필드에서 넘기 어려운 부분을 이 직원들이 함께 넘기자고, 서로 도우면 된다고 힘을 주더군요.

그 때 새삼 알게된 것이, 삼보종합물류의 성장을 통하여 직원들도 넓은 포부와 야망을 키우고 있다는 것이었습니다. 그 이후로, 직원들과 함께 열심히 성장하고 있습니다.

Q. 업계에서 향후 필요한 변화가 있다면 무엇일까요?

A. 제가 이런 말을 할 수 있는 위치는 아니지만, 과거를 돌아보면 회사가 힘들어지는 이유는 대부분 경영자의 잘못입니다. 변화없이 반복이 이어지니 리스크가 누적되는 것이지요.

화주들과 좋은 관계를 아무리 오래 이어가도 결국 다른 업체로 거래를 변경하는 경우가 비일비재 합니다. 실수든 잘못이든, 어떠한 이유이든지요.

종종 시장의 흐름이 바뀌는데, 회사마다 대비, 대책, 변화가 없으면 시장 변화에 적응을 하지 못하게 되고, 결국 자금 흐름의 악순환으로 이어지게 된다고 생각합니다. 따라서, 회사도 어려워지게 되겠지요.

많은 경영자들은 혼자 생각하고 혼자 행동하는 경우가 많습니다. 물론 저도 그런 시기가 있었습니만, 저는 저의 독단을 깨닫고 사람들을 많이 만나기 시작했습니다.

안 좋은 면도 있겠지만 제가 느꼈던 좋은 점은, 나 자신에 대해 몰랐던 부분을 알 수 있게된 것이었고, 여러 사람의 의견을 경청함으로써 나의 독단에 상황이 변하지 않는,중립적인 판단을 할 수 있게 되었습니다.

저는 경영자 혼자만의 판단과 행동보다는 여러 사람과 함께 생각하고 행동하는 것이 좋은 변화를 만들 수 있다라고 생각합니다.

Q. 최근 마켓은 치열한 경쟁의 나날입니다. 국내 포워더 마켓에 대한 견해가 궁금합니다.

A. 최근 협회나 각종 자료를 보면 국내 등록된 포워더가 대략 3000여개가 된다고 합니다.

실제로 영업중인 포워더는 800여개 정도 될 것이라 생각하고 있습니다만, 갈수록 어려워지는 마켓에서 살아남는 방법이 따로 있을 것이라 생각하기도 어렵습니다. 위에서 언급한 것처럼, 협동과 변화에 대처하는 방법 정도랄까요.

다만, 국내 포워더들은 어려운 상황에도 서로서로간의 의리 또는 정으로 버티게 되는 경우가 많습니다. 생존을 위한 결정도 필요하지만, 이런 인간관계가 포워더 시장이 무너지지 않게 도와주는 중요한 역할도 하고 있다고 생각합니다.

Q. 업계의 발전을 위해 필요한 부분이 있다면 말씀 부탁 드립니다.

A. 제 경험으로 볼 때, 한국 화주들은 참으로 다양합니다.

품목 위주의 수출업체들은 품목 특성상 관세사 또는 통관 대행사가 포워더를 지정하는 경우가 많다보니 통관시 편의 문제, 금전적 문제, 대외비 문제등으로 화주들이 포워더는 바꿔도 관세사를 바꾸는 경우는 드뭅니다.

그동안 물류 요소 / 물류 절차의 다변화가 요구되고 있었지만, 현실적 반영이 되지 않아 포워더 업계에 좀 더 안좋은 영향을 미치는 면이 있지 않았나 생각합니다.

포워더간의 전형적인 물량 획득 과다 경쟁보다는 제대로 된, 양질의 논스톱 서비스로 화주의 신뢰와 정상적인 비용을 받을 수 있는 환경을 만들어야 할 것이라 생각합니다.

Q. 회사를 운영하시면서 경영철학이 있으시다면?

A. 수많은 선후배 경영자분들도 말씀하시겠지만, 근면성과 고객 신뢰도를 최우선으로 생각합니다. 늦은 술자리로 힘겨운 상황이더라도 아직까지 정시 출근을 놓친 일이 없습니다.

근면함과 고객 신뢰도는 당연한 마음가짐이며, 행동양식이겠지요. 초심을 잃지 말자는 생각을 매일 출근할 때마다 되새김하며 노력하고 있습니다.

Q. 향후 계획이 있다면 말씀 부탁 드립니다.

A. 앞서 이야기한 부분과 비슷한 맥락인데, 초심을 잊지 말자는 생각으로 회사를 성장시킬 계획입니다. 인원을 충원하고 회사를 단단하게 키워, 국가에 소소하게 기여할 수 있게 되기를 바라고 이루려고 합니다.

저희를 도와주시는 많은 화주들과, 산동성 지역 카페리 선사 임직원분들께 항상 감사하고 있다는 것을 지면을 통하여 인사 드리며, AEO 인증 획득을 계기로  한층 더 좋은 성장을 할 수 있도록 노력할 예정입니다.