화주 영업 외에는 모든 업무 영역 지원, 매주 금요일 입금
동일한 환경에서 마진 달라져, 회사 이름은 그대로 가능


2010년대에 들어서면서 미국을 중심으로 디지털 포워더들은 각종 SW 기술을 기반으로 시장에서 포지션을 다져왔다. 태생적으로 스타트업 기반이 주를 이루는 이들은 전통 포워더들에게 리스크가 된다는 시장의 우려도 있었지만 시간이 흘러 상호간 시너지도 늘어나는 추세다.

한국 시장 또한 몇 년간 디지털 포워더들이 늘어나고 있는 가운데 (주)포트로직스 또한 각광받는 디지털 포워더다. 포트로직스는 국내외 수출입 화주 500여 개사를 대상으로 서비스를 전개하며 말레이시아·인도네시아·베트남·미국·일본 현지 법인을 직접 운영 중이며 올해 기준 연환산 매출은 약 800억 원 규모다.

2021년 설립되어 자체 개발 AI와 소프트웨어 솔루션을 기반으로 국제물류를 직접 수행하는 이 회사는 아날로그 중심의 한국 수출입 물류 시장 디지털 전환(DT)을 비전으로 삼고 사업을 전개해 왔다. 통합 수출입 관리 시스템 TOMS를 중심으로 사업을 확장해 온 포트로직스는 포워딩 대표들을 위한 파트너 프로그램을 최근 선보여 눈길을 끌고 있다. 

포트메이트(PortMate)로 불려지는 이 프로그램의 핵심은 기존 포워더 대표들은 영업에 집중할 수 있도록 하고 나머지 업무를 모두 전담한다는 것. /윤훈진 부장
 
포트로직스가 설명하는 포트메이트의 프로세스는 심플하다.

포워더 대표들은 화주와 영업만 하고 견적·부킹·서류·CS·선사 계약·여신·청구·수금은 포트로직스가
하며 건마다 남은 매출이익을 계약서에 적힌 요율로 나눠 매주 금요일 입금하는 체계다.

운송 계약·B/L·인보이스는 포트로직스 명의로 나가므로 대표자가 등록 규제나 미수를 떠안지 않고, 서류에는 담당 파트너로 대표자 이름이 들어간다. 

포트메이트를 사용하는 포워더 경영자는 회사 사명을 그대로 두고 참여할 수도 있고, 법인 운영을 정리하고 관계 관리에만 집중할 수 있다고 회사 측은 설명했다.

포트로직스는 이번 포트메이트가 검증된 모델이라는 점도 강조한다.

회사 측에 따르면 포트메이트의 설계는 미국 상장 물류사들이 수십 년간 운영해 온 프레이트 에이전트 모델의 표준(매출이익 기준 수수료, 주간 정산, 유보금 없음, 고객 귀속 인정, 회사 제공 시스템·여신·청구·수금)을 국내 법제에 맞게 적용한 모델이라는 점이다.

대체할 수 없는 화주 관계, 업무 및 자금 영역은 규모의 경제학으로 봐야  

포트메이트의 개발 배경에 대해 대해 포트로직스는 화주 관계와 업무 및 자금 영역의 차이점에 주목했다. 

포트로직스 박경규 포워딩본부장(이사)은 “포워더에게 화주 관계는 대체할 수 없는 자산이지만 업무와 자금은 규모가 클수록 가격이 내려가는 영역입니다” 라고 말하며 “규모가 작은 포워더가 업무 및 자금 영역까지 단독으로 떠안으면 포워더의 자산 가치가 비용에 잠식됩니다” 라고 설명했다.

실제 포트로직스의 자체 조사에 따르면 2023년 회계연도 기준 등록 국제물류주선업체 5,221개사 가운데 10곳 중 9곳이 10인 미만(통계청 전국사업체조사 기준) 규모이며 이 규모에서는 업무 직원 한 명의 퇴사가 곧 서비스 중단으로 이어진다고 포트로직스는 분석했다.

이런 상황에서 일반적으로 중소 포워더 대표들은 직접 견적과 서류를 맡는 날이 늘어나고 5% 안팎의 영업이익은 대표자 인건비와 구분되지 않는다는 점을 주목했다.

포트로직스는 한국의 실질적인 포워더 대표 연령은 50대 이상이 다수인데 물려줄 사람도 사줄 사람도 마땅치 않아 화주 관계라는 자산은 은퇴와 함께 사라지는 구조이기 때문에 이런 구조 개선이 이번 포트메이트의 서비스 포인트라고 강조했다.
 

동일한 화주, 동일한 물량에서 마진이 달라져요

그렇다면 포트메이트가 강조하는 포인트는 무엇일까? 바로 마진에 대한 차이다.

한 예로 매출을 100으로 잡고 매입 원가를 빼고 남은 매출이익 가운데 업무 인건비·시스템·사무실·미수금 등이 빠져나가면서 남는 것이 적을 수밖에 없는 것이 기존 중소 포워더의 기본적인 마진 체계다.  

포트메이트는 같은 화주의 물량이 포트로직스의 합산 물량으로 선사·항공사 계약 운임에 반영되어 매입 원가부터 내려가고, 이용 포워더의 고정비와 미수는 0가 된다는 점을 어필한다. 선사·협력사 운임 선지급과 화주 대금 회수 기간의 자금 부담은 포트로직스가 지며, 파트너 수수료는 화주 입금 확인 후 매주 지급된다.

여기에 통관·내륙·해외 법인 구간, 화주용 시스템 TOMS, 셀프 부킹 Port-Able까지 대표 이름으로 제안할 수 있어 화주가 큰 포워더로 옮겨갈 이유도 줄어든다는 것.

박경규 본부장은 요율은 매출이익의 40~60% 범위에서 파트너 등급에 따라 계약서에 적으며 월 매출 1억원 화주 한 곳이면 파트너 몫은 월 720만~1,080만원이고, 고정비와 미수는 0라고 말한다.

그는 “현행 구조에서 남는 금액들은 포워더 대표들의 인건비와 사무실을 빼기 전 금액이므로, 실제 차이는 이보다 큽니다” 라고 설명하며 포트로직스는 자기 몫에서 업무·시스템·여신·미수 비용을 부담하므로 실제로 남는 것은 고객 포워더 들보다 적다고 덧붙였다.
 


화주 귀속과 정산 기준은 계약서와 시스템으로 고정

또한 포워더 대표자들의 의문점 중 하나인 거래 이후 화주만 가져가고 나중에 포워더가 배제되는 리스크에 대해서 박경규 본부장은 “화주는 파트너가 등록하는 시점에 화주 법인 단위로 포워더 대표 귀속으로 확정되고, 그 화주의 새 루트와 추가 물량도 포워더 대표 것입니다” 고 설명했다.

박 본부장에 따르면 만약 포트로직스 내부 영업과 겹치면 등록 단계에서 걸러서 영업일 2일 안에 결과를 알려주며 해당 고객사와 포워더가 관계를 유지하고 물량이 유지되는 한 배분은 계속되며 무엇보다 구두 약속이 아닌 계약서 조항과 시스템 기록으로 고정된다.

정산의 경우, 포트메이트 수수료는 매출이 아니라 매출이익, 즉 화주 청구 매출에서 선사·항공사·협력사 매입 원가를 뺀 금액 기준이다.

화주 입금이 확인된 건은 매주 금요일 전액 지급하고 유보금은 두지 않으며 건별 매출·매입 원가·매출이익·수수료·지급일을 대시보드에서 직접 검산하실 수 있다.

여기에 요율은 매출이익의 40~60% 범위에서 파트너 등급에 따라 계약서에 적고, 계약 기간 중에 포워더에게 불리하게 변경되는 경우는 없다고 박경규 본부장은 강조했다.

또한 포트메이트와 포워더 간의 계약은 전속 계약이 아니므로 자체 영업 병행도 가능하며 화주 입장에서 창구는 기존 포워더 대표자 그대로이며 달라지는 것은 운임 조건과 서비스 범위라고 덧붙였다.

고정 화주 5~20개 직접 관리하는 중소 포워더 대표 추천, 파트너는 비공개 심사제 

한편 포트메이트는 모든 포워더에게 어울리는 프로그램은 아니다. 

회사 측이 권하는 포워더 대상은 고정 화주 5~20개를 직접 관리하면서 업무 직원 1~3명의 인건비 및 이직이 가장 큰 고정비이자 리스크인 업체 대표들이다.

또한 선사.항공사 운임에서 대형 포워더에 밀려 화주 관리가 어렵거나 3~5년 안에 은퇴 및 승계를 생각하지만 화주 관계를 그냥 두기에 아까운 포워더 경영자들을 우선 순위라고 지목했다.

여기에 통관.내륙.해외 등 다양한 카테고리를 제안하고 싶지만 혼자서 범위 확장이 어려운 대표자들을 포트로직스는 꼽았다.

이번 포트메이트 파트너는 심사제로 모집 중이다. 포트메이트 문의·신청 창구는 https://portlogics.com/portmate 에서 가능하다.

최근 12개월 거래 화주 증빙과 인터뷰, 레퍼런스 확인을 거쳐 영업일 5일 안에 결과를 알려주며 계약 후 2주 온보딩(계정 발급·교육·전담 업무 담당 지정)을 거쳐 시작하게 된다.

박경규 본부장은 “시스템이 부담스러우면 담당자가 대신 입력하는 방식을 선택할 수 있으며 요율과 계약 조건은 상담에서 제시하며, 개별 상담은 비공개가 원칙입니다” 라고 말하며 “포트메이트 파트너의 상당수는 20~30년 업력의 포워더 대표들이기 때문에 실제 필요한 옵션들을 프로그램에 넣었기에 많은 관심 부탁드립니다” 고 전했다.