한 번 사용한 고객은 계속 이용, 항공보다 리드타임 빠른 경우도 존재
포커스 중 하나는  포워더에게 영업하기 좋은 서비스 제공

최근 중국-베트남 간 운송 루트에서 국경 간 트럭 운송은 각광받고 있는 분야다. 기존에는 상대적으로 시간이 걸리는 해상 운송이나 고비용 항공 운송 중 하나를 포워더들은 이용했지만  트럭 운송은 해상보다 빠르고 항공보다 저렴한 비용에 비슷한 도착 시간대로 도착이 가능해 지고 있다.

홍콩에 본사를 둔 한국계 포워더 파이오니어글로벌로지스틱스는 이런 삼국간 중국-베트남 트럭킹 서비스 트렌드에 앞장 서고 있는 회사다. 이 회사는 포워더를 비롯해 주요 화주들을 대상으로 지속적인 서비스 강화에 집중해 왔고 향후 국경간 트럭 콘솔리데이션 리딩 기업을 목표로 달리고 있다. 인프라 구조 조정의 추세와는 다르게 꾸준한 인프라 확장이 눈에 뛴다.

올해도 지속적인 확장 및 서비스 제공에 나서고 있는 파이오니어글로벌로지스틱스 이준훈 영업본부장을 만나 이야기를 들어 본다./윤훈진 부장



                                             파이오니아글로벌로지스틱스 이준훈 영업본부장


Q 회사 소개 부탁 드립니다.

홍콩에 본사를 둔 파이오니아글로벌로지스틱스는 2003년 설립 이후 지속적인 네트워크 확대 중인 회사입니다. 파이오니아라는 단어가 개척이라는 뜻처럼 정확한 타켓팅을 기반으로 다양한 사업을 진행 중입니다.

홍콩 본사 외에 중국 선전 상하이 톈진 홍콩 동관 충칭 등의 지점을 통해 중국 지역에서 강점을 가지고 있으며 지난해에는 호주 시드니와 베트남 호치민, 태국에도 지점을 오픈했습니다. 서울 지점은 지난 2010년 개설됐고 부산에도 지점을 운영 중입니다. 본사가 위치한 홍콩에는 직영 창고 3곳을 운영 중입니다.

초기에는 국내 대기업들의 해외공장 설비 이전 등의 프로젝트 화물을 맟아 확장해 나갔으며 프로젝트 분야는 지금도 중점을 두고 다양한 프로젝트를 진행 중입니다.

해상과 항공 콘솔도 진행 중으로 해상은 자체 LCL 콘솔팀을 통해 항로별 서비스를 제공하고 있으며 항공 또한 주요 항공사와 직계약 및 인천-홍콩의 자체 창고에서 항공화물을 혼재 중입니다. 양 분야 모두 창립 이후 지속적인 성장세를 보이고 있습니다.


Q 중국-베트남 육상 트럭 서비스에 대한 설명 부탁 드립니다.

육상 트럭 서비스는 저희가 심혈을 기울여 제공하고 있는 사업입니다. 서비스의 시작은 납기에 고민하는 의류제조업체들의 원단 수송에서 출발했습니다.

이를 위해 중국 - 베트남 간 고객사의 비용절감 및 원활한 원부자재 공급을 위하여 항공운송보다 저렴하고 해상운송보다는 빠른 서비스를 제공합니다.

저희는 홍콩역내용 트럭 100대를 운영 중이며 중국 내 물류수송용 트럭 50대와 컨테이너 운송용 트럭·트레일러 150대를 포함해 300대의 화물차를 보유하고 있습니다.

또한 데일리 LTL 콘솔 서비스로 고객사 비용 부담을 최소화하며 업계 최초로 크로스 보더 카고 트레이싱 시스템을 개발하여 신뢰성 높은 운송 서비스 제공에 집중하고 있습니다.

샤오잉-랑손-하노이 간에 72시간 트랜스 타임을 보장하며 하노이-호치민도 3일입니다.


Q 파이오니아 트럭킹 서비스만의 강점이 있다면?

우선 소량화물 콘솔 서비스를 제공하고 있는데 1톤 미만 소형화물도 저렴하고 빠르게 운송이 가능합니다. 또한 FTL 바이어 콘솔 서비스를 통해 차량 한 대로 여러 공장 화물을 동시 혼적이 가능해서 비용절감 측면에서 경쟁력이 높습니다. 데일리 스케줄이고 주말 운송도 가능하기 때문에 클로징 부담이 없다는 장점도 있습니다.

China-Vietnam-Trucking (CVT)라는 자체 시스템을 제공하고 있습니다.

시스템적으로 과거에는 위쳇을 사용했는데 보기가 힘들어서 웹을 자체 개발해서 사용 중입니다. 웹 기반으로 업무용 PC 연동이 가능하고 TMS과 실시간 확인을 통해 국경운송 트럭킹의 실시간 위치 확인이 가능합니다.

최근에는 트럭킹 서비스의 경쟁력은 더욱 강화되고 있습니다. 중국-베트남 간의 운송 리드타임을 보면 평균적으로 해상은 10일이 걸리고 항공 3일, 육송 3일입니다. 통관 문제 등이 발생하면 어쩔 때는 육송이 반나절이 빠른 경우도 적지 않습니다. 반면에 가격은 항공의 1/2수준이었고 최근에는 그 보다 더 저렴한 가격 경쟁력을 갖추고 있습니다.


Q 몇 년 사이 국경간 트럭킹이 활성화되고 있지만 사실 새로운 영역은 아니지 않습니까?

맞습니다. 예전부터 있었지만 과거에는 서비스 품질이 뛰어나다고 말하기에는 어려웠습니다.
무엇보다 트랜스 타임이 부정확했습니다. 중국 현지 트럭킹의 경우, 화물이 어느 정도 차야 출발하기 때문에 출발 시점이 불확실합니다.

하지만 저희는 화물이 전부 안 채워지더라도 정해진 타임에서 반드시 출발합니다.

또한 자체 시스템 제공을 통해 실시간 정보를 공유하며 화물이 트럭에 안전하게 로딩되는지도 모두 보여드립니다.

파손 방지 등 안전성 강화를 위해 또한 저희는 무진동 차량을 늘려가는 추세입입니다. 현재 300대의 트럭을 운영 중인데 과반수 이상이 무진동 차량입니다. 최근까지도 중국의 무진동 차량 운송 비중은 2~30% 대입니다.

결국 기존 서비스를 고객 니즈에 최적화하여 다듬은 서비스라고 보시면 되겠습니다. 물류비 절감이 최대 이슈이기 때문에 동일한 서비스 품질에 저렴한 가격은 최대의 장점입니다.

서비스 및 수요도 있지만 기대에 못 미치는 서비스 품질은 뒤돌아봐야 합니다. 힘든 부분도 있었지만 노력해서 안정적인 서비스로 재탄생시켜 왔다고 자부합니다.  일종의 서비스 재개발이라고 해야 할까요. 신뢰를 만들기는 어렵지만 신뢰는 결국 고객 니즈를 파악하면 따라오게 되어 있습니다.

지난 몇 년 사이 살펴보면 투자대비 roi가 확 다가오는 분야이기도 하며 한 번 사용하신 고객사는 계속 저희를 이용하시고 계십니다.

현재는 안정적인 서비스 제공이 가능해졌고 기존  포워더 분들도 저희를 통해서 화주 영업을 하시는 경우가 늘어나고 있습니다.

저희의 주 고객사는 포워더이고 저희를 통하면 포워더 입장에서는 가격 경쟁력 뿐만 아니라 세일즈 포지션이 좋은 서비스입니다. 이 부분은 저희가 평가하는 것이 아니라 포워더 분들에게 직접 듣는 이야기입니다.


Q 그렇게 가성비가 좋다면 다른 포워더들이 진행하기에도 좋을 것 같습니다만?

네 맞습니다. 그래서 직접 다른 고객들이 직접 진행을 하시는 경우도 많이 봤습니다.

직접 진행하게 되면 크게 3가지 측면에서 문제점이 발생하는 경우가 많습니다. 우선 스케쥴 맞추기가 쉽지 않고 화물 분실 및 파손, 그리고 통관 리스크가 존재합니다.

경험이 많지 않은 상태에서 진행하시다가 손해를 보는 케이스가 많이 발생합니다. 또한 현지 특유의 문화 및 분위기에 대한 이해도 장기간에 걸쳐 필요합니다. 따로 진행을 하시다가 결국 저희에게 다시 돌아온 경우도 있었습니다.

그래서 전문업체인 저희와 상의하시고 진행하시면 포워더 및 화주나 저희 모두에게 상호 윈윈이라고 자신있게 말합니다.


Q 하지만 이 서비스 시장도 경쟁이 치열할 것 같은데?

물론 이 쪽 시장도 어느 정도 출혈 경쟁도 존재하지만 다른 물류 시장에 비하면 아직은 양호한 수준입니다. 업체마다 공략 포인트가 차이점이 있기 때문에 경쟁이 심하게 겹치지는 않습니다.

저희 같은 경운 베트남 랑선 보세구역에서 현지 통관사 독점 계약을 통해 원단 등의 아이템을 베트남 랑선을 허브로 해서 모두 보내고 있습니다. 랑선에는 다른 중국 지역이나 베트남으로 보내게 됩니다.

또한 지속적인 물량을 늘려서 가격 경쟁력을 더욱 높이고자 합니다. 현재 하루 1대~1.5대를 보내고 있는데 2대로 안정화하는 현실적인 목표를 세우고 올해도 영업을 강화해 갈 방침입니다.

Q 중국-베트남 트럭도 아무래도 시즌을 조금 영향 받지 않나요?

일반전으로 최근 1~2월은 비수기이고 4~5월은 동계옷을 만들어 보내는 성수기이며 가을부터는 내년 하계옷을 만드는 성수기로 봅니다. 중국에서 베트남으로 보내는 제품은 원단이고 베트남에서 나오는 화물은 전자제품, 신발, 과일 등의 비중이 높습니다.


Q 향후 계획이 있다면 말씀 부탁 드릴께요.

무엇보다 중국-베트남 3국간을 중심으로 트럭 콘솔리데이션의 리딩 기업이 되고 싶습니다. 중국 지역의 비용 절감, 화주들의 안정화에 기여하고 무엇보다 저희 서비스를 이용하는 화주들은 납기가 중요합니다. 원단 라인이 블랙되면 라인 가동 중단에 대한 손실은 높기 때문입니다.

국경운송 보더 트럭킹 업계의 리딩 기업을 목표로 하고 있습니다. 올해는 작년 대비 2배 이상의 성장을 목표로 하고 있습니다.

항공과 비교해 트랜스타임은 동일하고 통관문제나 데미지 문제도 없기 때문에 상해-하노이 등의 항공물량을 저희 서비스로 전환하는데 중점을 두고 있습니다.

중국-베트남 간에 화물을 보내려는 삼국 간 거래 화주분들에게 이보다 좋은 서비스는 없다고 자부합니다.

국경 운송트럭킹이 저희는 일종의 블루오션이라고 생각하고 비즈니스를 진행하고 있으며 합리적인 서비스 제공을 지속적으로 이어갈 계획으로 포워더 및 화주분들의 많은 이용 부탁 드립니다.