델타카고 에이전시, 7L 통해 서비스 영역 넓혀
침체기 불구하고 4개월 동안 500톤 처리, 상호 신뢰 위한 커미션 베이스 판매  
하노이 추가...하반기 증편 예정

아제르바이잔 화물 항공사인 실크웨이웨스트항공(Silk Way West Airlines : 7L)은 4월 1일부터 GSA체제에서 지사체제로 전환했다.
기존 GSA인 DARS는 한국지점의 역할과 영업을 수행하며 또한 델타카고 에이전시(Delta Cargo Agency)와 PAA를 CSA(Cargo Sales Agency)로 새로 선정해 화물 영업네트워크를 강화한 것.
특히 델타항공의 화물GSA를 맡고 있는 델타카고 에이전시는 7L의 CSA를 추가하게 되면서 북미,중남미 외에도 유럽, 중동으로 영역을 넓혔는데 지난 4개월 동안의 성과가 남다르다. 여기에 8월16일부터 베트남 하노이가 스케줄에 추가되어 더욱 탄력을 받을 전망이다. 델타카고에이전시 문경식 대표이사의 이야기를 들어본다.  /윤훈진 부장

Q 우선 지난 4월부로 실크웨이 웨스트항공의 CSA로 선정된 점을 축하드립니다. 선정 배경에 대한 말씀 부탁 드리겠습니다.

A 우선 지난 23년간 오로지 델타항공 화물 영업만을 고수해온 저를 포함한 델타카고 에이전시 임직원들의 성실성이 신뢰를 받았다고 생각합니다.
여기에 월간 600톤 규모의 북미 항공화물 시장 판매망을 구축한 델타 카고 에이전시의 강점들이 새로운 가능성으로 봐주셔서 선정된 배경으로 생각됩니다.


Q 실크웨이 웨스트 항공의 서비스 차별점 및 한국시장 서비스 현황에 대한 설명 부탁드립니다.

A 지난해 10월 9일 바쿠로의 첫 취항 이래 아직 1년이 안 된 항공사로서는 고객사 인지도를 포함해 상당히 많은 발전을 이루었습니다. 이는 무엇보다 한국지사 임직원들의 끊임없는 노력의 결과물이라고 생각합니다. 말씀드리고 싶은 여러 이야기들이 있지만 한 마디로 축약하자면 고객의 말씀에 항상 최고로 생각하는 항공사라고 말하고 싶습니다.

Q 델타항공과는 또 다른 색깔을 가진 항공사입니다. 또한 화물 항공사이기도 합니다. 기존 업무 등과 차이점이 있다면?

A 항공사의 색깔보다는 GSA와 CSA의 차이점에 대한 질문이라고 생각합니다. 실제로도 주변에서  GSA와 CSA 차이점에 대해서 자주 묻곤 합니다.
하지만 제 생각으로 GSA와 CSA의 차이점은 아무것도 없습니다. GSA나 CSA, 모두 해당 항공사의 얼굴로서 최선을 다한다는 점은 똑같습니다.

업무적인 차이점을 굳이 말한다면 아무래도 델타항공은 여객기 전용이니 세밀한 운용이 필요합니다. 반면 실크웨이 웨스트 에어라인은 화물기 전용이니 통 큰 운용이 필요합니다.

실제 현장에서도 델타항공은 45KG 화물에도 디테일한 관리를 중요시 하지만 실크웨이 같은 경우 4.5톤 규모도 시원하게 컨트롤 할 정도로 규모의 폭에서 분명한 차이가 존재합니다.

Q 전환 후 4개월 정도 지났는데 성과 및 반응은 어떻습니까?

A 한국에서의 유럽, 중동, 그리고 중앙아시아 시장은 아시다시피 항공사들의 공급과잉과 수출물량의 감소에 따른 수요 감소에 따라 화물 물량이 줄어들고 있습니다. 이에 따라 항공사들의 경쟁이 상당히 치열한 시장입니다.

지난 4월 1일 CSA로 선정된 이후 저희 또한 고정적인 판매망 확충에 노력을 기울였습니다. 이에 4월부터 7월까지 4개월 동안 약 500톤의 운송 실적을 기록했습니다. 비록 처음 목표보다는 38% 부족한 운송량 이었지만 상당히 어려웠던 유럽 및 중동 시장 상황을 고려한다면 성공적인 판매였으며 크나큰 성과라고 믿습니다. 무엇보다 판매망을 전폭적으로 늘렸다는 점도 고무적입니다.  

Q 실크웨이웨스트항공 측은 한국지사와 CSA간의 불필요 경쟁을 막기 위해 메이크 업 베이스가 아닌 커미션 베이스로 판매한다고 밝힌 바 있습니다. 이에 대한 말씀 부탁드립니다.

A 한국지사와 CSA는 공동의 목표, 즉 이윤창출을 위해서 매진해야 한다고 믿었습니다. 그러기 위해서는 무엇보다 경쟁이 아닌 협력관계, 나아가 양사 신뢰가 절실히 필요했습니다. 이를 위해서 지나친 가격 경쟁은 장기적으로 캐리어 이미지에도 안 좋기 때문에 장기적인 이윤 창출을 위해 가격 경쟁은 배제했습니다. 그런 측면에서 커미션 베이스 판매는 바로 중요한 솔루션으로 작용했습니다.

CSA 업무 시작 후 덕분에 지금은 한국지사와의 큰 믿음을 만들 수 있었으며 향후 더욱 공고해지리라 믿고 있습니다.


Q 이번 CSA 건으로 인해 델타카고 에이전시의 서비스 영역은 더욱 넓어졌습니다. 이에 대한 말씀 부탁 드릴께요.

A 8월 16일부터 기존 주간 2편의 B747-400 인천-바쿠 화물기가 인천-하노이-바쿠로 스케줄이 변화됩니다. 이로 인해 델타카고 에이전시는 북미, 중남미, 유럽, 중동, 중앙아시아와 더불어 하노이 상품도 판매가 가능하게 되었습니다.

특히 하노이는 그 동안 델타카고 에이전시의 CSA로의 기여도에 따라 편당 20톤, 8장의 Main Deck Space를 확보함에 따라 주요 고객사들에게 년중 안정적인 스페이스 공급이 가능해 졌습니다.

즉, 북미 및 중남미 월 600톤, 유럽/중동/중앙아시아 월 100톤, 그리고 하노이는 월 160톤이 가능합니다.

아직은 협의 상태지만 실크웨이 웨스트 에어라인은 신규 증편을 현재 계획 중이며 빠르면 올해 가을엔 델타 카고 에이전시는 전체 약 1,000톤 이상을 운송하게 되리라 전망하고 있습니다.

Q 최근 항공화물 시장 동향은 지속적으로 어려움을 겪어 왔습니다. 최근 필드에서의 동향에 대해서도 간단한 설명 부탁 드릴께요.

A 모든 분들이 동감하시겠지만 현재 시장은 어려운 시장이라 볼 수 있습니다. 또한 향후에도 이런 어려움은 당분간 지속되리라 예상하고 있습니다.

항공사와 주요 고객사들과의 긴밀한 팀 플레이가 절실히 필요한 시점이라 생각됩니다.

Q 하반기 영업 방침 및 계획에 대해 말씀 부탁 드립니다.

A 델타카고 에이전시의 공급이 증대된 만큼 내외부적으로 더욱 개선된 발전에 중점을 두고 있습니다. 저희 에이전시는 새롭게 둥지를 툰 이후 연 20% 씩 성장해 온 점은 그래서 고무적입니다.

개인적으로 대표로서 제가 해야 할 바는 단순합니다. 전 임직원들의 행복을 위해서 좋은 델타카고 에이전시를 만들려고 최선을 다할 계획입니다.

하반기 영업 방침 및 계획은 특별하게 거창한 플랜은 없습니다. 다만 저희 임직원들과 고객사 간에 연결 고리를 계속 공고하게 다져갈 예정입니다.

장기적으로는 지속적인 지역 서비스 네트워크 확대를 통해 ONE STOP 서비스를 지향하고 있습니다. 이를 위해 델타카고에이전시는 더 많은 공급확보를 위해 최선을 다하겠습니다.

앞으로 펼쳐질 델타카고에이전시 큰 그림 기대하셔도 됩니다.