이투이로지스틱스솔루션, 3국간 서비스 강점…2020년 크로아티아 진출
단순 판매가 아닌 최적화 최우선, 고객 이탈률 제로 

 


업계를 다녀보면 국제물류를 진심으로 좋아하는 경영자 혹은 임원들을 만나게 되는 경우가 자주 있다. 어렵게 말할 필요도 없다. 즉 그 분들은 진심으로 국제물류, 특히 포워딩이 재미있다는 것. 

최근 만난 (주)이투이로지스틱스솔루션의 이향연 대표도 그 중 한 명이다. 선사에서 캐리어를 시작한 이 대표는 글로벌 대형 선사에서 18년을 근무했지만 캐리어의 절반은 포워딩 업무 및 세일즈를 맡아왔다.

그 이유 또한 심플하다. 포워딩이 재미있었다는 것. 이 대표가 말하는 포워딩은 디테일하게 접근하면 풀어야 할 퍼즐도 많고 채워야 할 여백도 많은 분야다.

아무도 알 수 없던 코로나 태풍 발생 직전 년도에 태어나 미래 청사진을 지속적으로 만들어 가고 있는 이투이로지스틱스솔루션의 이야기를 들어봤다. /윤훈진 부장

Q 회사 소개를 부탁 드립니다.

저희 E2E Logistics Solution은 올해로 설립 5년차를 맞이했습니다. 해외 Global 직원까지 포함하면 현재 직원은 23명이며 서울에 본사를 두고 부산, 헝가리-부다페스트, 크로아티아-리예카, 도미니카 리퍼블릭-산토도밍고에 지사를 두고 있습니다. 

회사명-E2E Logistics Solution에서 볼 수 있듯이, 고객사에게 End to End 물류 service 와 solution을 제공하고 있습니다.  

Q 이투이로지스틱스솔루션의 서비스 강점은 무엇인가요? 

저희는 창립 멤버이자 시니어 리더들의 대부분이 국적/글로벌 해운회사와 글로벌 물류회사에서의 경력을 최소 20년 이상 보유하고 있습니다. 

짧지 않은 기간동안 국제물류에서 일어날 수 있는 수많은 경험을 통해 회사가 나아가야 할 방향과 가치에 대한 신념이 확고해 졌으며 자연스레 회사 문화로 자리 잡아 신규 입사자들 또한 동일한 가치 하에 업무를 수행하고 있습니다. 

저는 서비스의 강점을 서비스 프로덕트 (해상, 항공, warehousing 등의 서비스 모드 또는 특정 commodity)에 두지 않습니다. 

한 예로 현재 Market은 10년 전과는 굉장히 다릅니다. 10년 후의 Market은 더 많은 변화가 있겠지요. 이러한 산업구조의 변화는 물류 회사들이 운송 해야 할 제품과 물류구조의 변화와 직결되어 있습니다. 

따라서 회사에 대한 임직원 개개인의 Core Value 만 확고하다면 어떠한 변화가 있더라도 최적화된 물류 솔루션을 제공할 수 있는 유연성이 자연히 따를 수 밖에 없다고 생각 합니다.    




Q 동유럽 지역에 특화된 서비스를 제공하는 것으로 알려져 있는데요.. 

아직은 저희 회사가 동유럽 지역에 특화되어 있다고 이야기 하기에는 많이 부족하다고 생각합니다. 동유럽에 이미 자리 잡고 있는 많은 한국계 포워더들에 비하면 물량도 적고 경험도 적습니다. 

저희는 처음 해외 지사 개설 검토 시, 후발주자의 입장에서 비즈니스와의 연계성을 고려함과 동시에, 글로벌 업체에서 쌓은 경험을 발판 삼아 좀 더 자신 있는 지역을 찾은 곳이 크로아티아였습니다.

크로아티아는 유럽으로 들어가기 위한 관문으로 대부분의 포워더들은 크로아티아보다는 실화주들이 위치하고 있는 유럽 내륙으로 진출하는 것이 일반적입니다만, 저희는 항만에서 이루어져야 할 물류에서 사업 기회를 찾고자 크로아티아의 리예카 터미널 안에 사무실을 열게 되었습니다.

이에 따라 자연스레 리예카 항을 통한 수출입 물류에 관심을 가지게 되었고 지금은 부다페스트 법인과 협업하여 동유럽 전반적인 물류로 Service Scope 을 확장하고 있습니다. 

Q 말씀하신 것처럼 코로나 이후 현재 국제물류 마켓의 변화 속도도 빠르고 또한 경쟁도 여전히 치열한데 비즈니스 방향성이 있다면? 

우선 저희 프로젝트는 대부분 3국간 거래를 전문적으로 다루고 있습니다. 국내 포워더 시장은 3국간 서비스가 다른 국가에 비해 약하기 때문에 저희는 이 분야에 포커스를 맞추고 있습니다.

아직 후발주자라는 포지션을 고려해 경쟁이 치열한 마켓 보다는 저희만의 독자적인 지역 개척에도 집중하고 있습니다. 유럽 마켓을 보더라도 기존 서유럽 보다는 크로아티아를 중심으로 당분간 동유럽 및 중유럽 등의 저희가 아는 지역에 집중하고 있습니다.

비즈니스라기 보다는 저희의 서비스 경쟁력 목표는 하나입니다. '저희는 물류에 관해 모든 것을 제공하고 고객사는 세일즈에만 집중하도록 하자' 입니다.

또한 저희는 한국계 포워더라는 인식은 최소화 하고자 합니다. 로컬의 색깔 보다는 저희만의 브랜드 세일즈를 목표로 마켓 변화에 영향받지 않는 독자적인 저희 영역을 구축하고자 노력해 나갈 계획입니다.

이 밖에 플랫폼을 자체적으로 개발 중인데 기존의 세일즈용 플랫폼이 아닌 솔루션용 플랫폼을 목표로 하고 있습니다.

Q 로컬포워더가 생존하거나 발전하기 위해서는 어떠한 노력이 필요 하다고 보시는지.. 

저 또한 이제 막 사업을 시작한 새내기 포워더인지라 나름의 전략을 짜고 이에 따라 실행해 가는 방향이 맞는지 늘 고민되고, 많은 분들과 이런 얘기들을 하게 되더라구요. 

제 개인적인 소견으로는 이제 우리나라도 Global Freight Forwarder로 분류 가능한 규모의 업체가 탄생할 정도로 물량과 인프라가 갖추어졌다고 생각합니다.

현재 이를 위해 로컬 챔피언 업체들이 치열하게 노력 중에 있으며 멀지 않은 시일에 곧 가능하리라 생각합니다. 

하지만 아쉽게도 아직까지 GFF 카테고리로 자리 매김 한 업체는 없는 것이 현실입니다. 물량이나 매출의 규모로만 본다면 중소 규모의 GFF와 견줄 수 있을 정도이겠으나, Customer Pipeline 을 살펴 본다면, 아직은 대부분의 고객군이 한국기업인 것으로 알고 있습니다. 

즉, 한국 실화주들이 한국 포워더들의 주 매출을 이끌고 있는데, 이는 기업 리스크가 있을 경우, 포워더들에게 도미노 영향을 줄 수 있는 구조라고 생각 합니다. 

Global 물류 회사로 성장하고자 한다면, 복잡 다양한 Global 고객의 니즈를 파악 후 적합한 물류 솔루션을 고안 및 제안하는 과정의 경험을 통해 탄탄한 Global Forwarder 로 도약할 수 있다고 생각 합니다. 
특히, 해외 법인을 직접 운영하고 있는 중/대형 포워더들의 이러한 노력이 꼭 필요하다고 생각 합니다. 



Q 혜성처럼 나타나서 대내외적으로 다양한 액션을 펼치고 계신데 어떠한 목표를 가지고 계시는지요?

저희는 아무래도 신규 포워더이다 보니, 물량이나 매출 그리고 직원 수로 평가되는 경우가 많습니다. 

따라서 규모 측면에서의 목표는, 살아 남기 위해서, 그리고 성장 하기 위해서, 설립 2년차에 직원 10명을 꿈꾸었고, 4년차에는 20명.. 이렇게 인원 수의 증가를 목표로 설정했죠. 5년차가 된 지금은 medium term으로 50명의 규모를 꿈 꾸고 있습니다. 

하지만, 회사 상호에서 볼 수 있듯이, 진정한 목표는 End to End Logistics Solution을 제공하여, PO Open의 단계부터 Last Mile Delivery 까지의 one stop service 가 물류에서도 가능 하다는 것을 고객에게 보여 주는 것입니다.

이러한 Solution을 통해, 흔히들 얘기하는 “화주사와 물류사는 갑과 을의 관계다” 라는 인식을 조금이나마 타파하고 “화주사와 물류사는 파트너” 로써 함께 성장해 나아가는 것이 저희의 궁극적인 목표라고 할 수 있습니다. 단순하게 물류 서비스를 파는 것이 아니라 모든 가능한 솔루션을 제공하자는 것이 저희 모두의 근본적인 목표입니다.

Q 향후 어떠한 국제물류 회사로 성장시키고 싶으신지

SCM 물류의 강자였던 글로벌 물류 회사에 근무 시, 매년 진행되는 비딩에 참여하지 않아도, 글로벌 대기업과의 비즈니스 관계를 10년 이상 유지 할 수 있는 비결은 광범위한 data management 가 가능한 시스템이 뒷받침 되었기 때문이라는 것을 접했습니다. 

회사 설립 이후 유수의 물류 전문 IT 기업과의 미팅을 통해, 시스템 구현을 해 보고자 하였으나, 여러 가지 이유로 인하여 제가 구상하는 시스템과 근접한 시스템 개발이 어렵다는 현실에 좌절 할 수 밖에 없었으며, AI 가 이끄는 5차 산업이 도래 했음에도 불구하고, 여전히 물류에서의 통합 IT Solution 실현을 위한 현실의 벽은 만만치 않음을 느꼈습니다. 

하지만, 직원들의 가치 창출을 극대화하고 고객 만족도를 최대화하는 것이 Smart 한 물류 System 의 개발이라는 것을 알기에, 꾸준히 노력 하고자 합니다. 단순히 외적 규모만으로 평가되는 기업이 아닌, 물류 insight 가 뛰어만 기업으로 성장시키고 싶습니다.